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El español que se convierte en nuevo propietario es mayoritariamente por una necesidad habitacional. El 65% de los compradores que en 2016 se hicieron con una vivienda estaban motivados para convertirla en su vivienda habitual. En España, tendemos a asimilar la idea de una compra de inmuebles como una inversión a largo plazo. Lo cual es cierto. En la franquicia inmobiliaria CENTURY 21 España sabemos bien que comprar una vivienda es uno de los pasos más importantes de una familia.

No obstante, dentro de esta generalidad, nuestra experiencia como agencia de intermediación inmobiliaria nos muestra que no todos los compradores tienen las mismas motivaciones. Así pues, ¿qué perfiles de compradores son los más habituales en nuestro día a día como agentes inmobiliarios?

Busco un piso

Imaginamos que esta es la frase que más habréis escuchado a lo largo de vuestra trayectoria como agentes inmobiliarios. Ciertamente, es el perfil más común de español que busca comprar una vivienda para formar un hogar con su familia. En España, a diferencia de nuestros vecinos europeos, la compra de vivienda es una fase natural del desarrollo personal. Somos proclives a identificar que hemos comprado una casa porque hemos superado un nuevo hito en nuestra trayectoria vital.

Para llegar a este punto, el formador de un hogar presenta una edad superior a los 30 años, con una estabilidad laboral en los últimos 5 años, mayoritariamente por cuenta ajena, que dispone de unos ahorros para adquirir una vivienda para independizarse de sus padres, que si bien no suponen el 100 por cien del coste de la vivienda, sí puede hacer frente a ella mediante la financiación hipotecaria y la petición de ayuda a familiares directos.

Sus mayores miedos están íntimamente relacionados en elegir la vivienda ideal, en zona (que disponga de servicios para su familia actual y futura; una situación que se acomode a su estilo de vida; que esté en un entorno en el que pueda revalorizarse, etcétera), precio y funcionalidades a futuro (espera formar una familia y quiere asegurarse que la vivienda puede suplir sus necesidades habitacionales).

He vivido de alquiler y ahora quiero casa propia

Dentro de este grupo, son mayoritarios las jóvenes parejas que llevan viviendo de alquiler una media de 3 a 5 años (los años más duros de la crisis) y deciden dar un paso más con la compra de una casa propia. Como decíamos antes, está en el ADN del español la vivienda en propiedad como opción vital mayoritaria.

Quiero comprar una segunda vivienda

Si en el perfil anterior, la motivación principal era o bien comprar una vivienda que me permita vivir una vida independiente o dar un paso más en mi proyecto vital tras una etapa en alquiler, aquí nos encontramos con un target más maduro como propietario. Ya dispone de una vivienda habitual, lo que busca ahora es una propiedad en la que pasar el verano o desconectar el fin de semana.

La media de edad sube hasta cerca de los 50 años; son un grupo de edad en el que los hijos ya se han independizado, tienen una carrera profesional ya establecida y quieren desarrollar sus anhelos personales.

Su presupuesto es ligeramente mayor, disponiendo de más ahorros que el perfil anterior; sin embargo, sus expectativas son totalmente diferentes: buscan zonas exclusivas, próximas a su entorno de amigos y contactos -la cercanía con la familia deja de ser prioritaria-; viviendas de menor tamaño con mayor grado de intimidad.

Cambiamos de casa

Me trasladan de ciudad

Se trata de profesionales que por motivos laborales es trasladado a otra ciudad de forma permanente y necesita en su nueva ciudad una vivienda de similares características a la que dispone en la ciudad de origen. Su poder adquisitivo es medio-alto y su urgencia para encontrar una vivienda que cumpla sus expectativas de zona, espacio, servicios y presupuesto, es mayor.

Aumenta la familia o las necesidades de espacio

En muchos casos, el cambio de una vivienda por otra está motivado por un aumento de los miembros de la familia, o  porque profesionalmente se tiene la posibilidad de teletrabajar y se requiere de un espacio de trabajo óptimo.

Este es uno de los perfiles cuya predisposición a encontrar la casa perfecta es más pausada; se toma más tiempo decidiendo con qué vivienda se quedan, y buscan vender su vivienda habitual como parte intrínseca en la transacción a fin de no tener que recurrir en mayores cargas hipotecarias.

Las vivienda que buscas son mayoritariamente de más de 3 habitaciones, en zonas próximas a donde han vivido anteriormente o si cambian de zona, los servicios siempre son un “must have” en sus listas.

Es una inversión

Su nivel adquisitivo es alto, su posición económica es cómoda y ve la propiedad como una gran oportunidad de inversión, como un valor seguro. Su edad media es superior a los 50 años, y o bien buscan ampliar su cartera de propiedades sin darle un uso continuado o esperan mejorar su estatus con una vivienda de mayores proporciones.

Para este tipo de comprador, la zona es clave; no tanto la situación real de la vivienda pues en muchos casos no les importa adquirir una propiedad que puedan mejorar si ven ella gran potencial para obtener un mayor retorno en una futura venta. Valoran especialmente la confianza del intermediario inmobiliario que contratan o contactan para hacer la compra-venta de la vivienda.

La toma de decisiones, en el caso de los puramente inversores, que no tienen una necesidad urgente de cambiar de propiedad es más lenta y pausada, pero al mismo tiempo más decidida.

Estos que os presentamos son los perfiles más generalistas. Sabemos, porque nos lo habéis comunicado, que en vuestro día a día tratáis con otros muchos perfiles o tipos derivados de estos que hemos explicado en el artículo de hoy. Como parte de la filosofía de la marca CENTURY 21 de crecer juntos, crecer más, os animamos a que compartáis vuestras experiencias personales, cómo os habéis desenvuelto con ellos, cuáles son los miedos a los que os habéis enfrentado.

Así, compartiendo, todos aprendemos. Todos crecemos.

Te ayudamos a vender tu casa. Más información aquí.

Carlos Rentalo es Director de Marketing de CENTURY 21 España y Portugal.

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