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Lo hemos dicho por activa y por pasiva. El cliente inmobiliario de hoy es digital. Por lo tanto, pensar únicamente desde las dinámicas del marketing inmobiliario tradicional supone un suicidio a corto y medio plazo.

En la Red CENTURY 21 estamos convencidos de ello. Por ello, en el artículo de hoy queremos hacer una parada en la importancia del targeting para el marketing inmobiliario digital.

¿Qué es el targeting?

Esta estrategia de marketing inmobiliario online, relativamente reciente dentro de los planes de marketing del sector, consiste en identificar al cliente ideal (conocido en el argot técnico como buyer person), sus necesidades actuales, prever las futuras y apostar por una publicidad cien por cien enfocada a que el producto o servicio suple esa necesidad o deseo.

El targeting, entendido como la aplicación del marketing personalizado a un segmento de interés concreto, no es sino la evolución lógica de las tendencias en marketing inmobiliario. Nosotros, como agentes inmobiliarios o agencias, y nuestras viviendas son secundarios. Lo importante para el mercado es el cliente.

Y como venimos insistiendo en los artículos anteriores, el nuevo cliente exige más y de mayor calidad. Piensa que a lo largo del día cada uno de nosotros recibimos millones de impactos publicitarios. Ante esta masificación, ¿qué se recuerda?

Aquello que aporta valor. Solución. Deseo.

Trío de Ases: Segmentación, Targeting y Posicionamiento

Ahora que ya tenemos algo más claro qué es el targeting, llega el momento de comenzar a identificar cómo podemos aplicarlo al éxito de nuestra agencia inmobiliaria.

Apuntar la flecha por sí sola no es suficiente. Para que una flecha llegue al centro de la diana, necesita tener un arco equilibrado, potente. Serán nuestras herramientas de marketing (por ejemplo, en CENTURY 21 España disponemos de un CRM propio de última generación llamado 21Online).

Otra figura imprescindible es la mano ejecutora. Nosotros como asesores inmobiliarios.

La práctica del tiro con arco exige un conocimiento profundo de los factores que intervienen en el vuelo y aterrizaje de la flecha en su objetivo: física, concentración, perseverancia… Del mismo modo, el inmobiliario necesita conocer su mercado, segmentarlo y entender qué hitos pueden ayudarle en el posicionamiento en su zona.

Para ello, debemos identificar no solo cuál es nuestra base de partida (prospección de zona) y segmentar por perfiles sino determinar cuáles son la características y actores clave para cada segmento.

Solo si ejecutamos esta fase adecuadamente podremos sacar el cien por cien a la estrategia de targeting. Ahora que conocemos al público, somos conscientes de qué servicio o qué producto puede funcionar como foco de atracción.

Pero, ¿tiene un buen posicionamiento? Atento, porque entra en juego el últimos de los elementos de este trío de ases que va a ayudar al éxito de tu franquicia inmobiliaria.

Tenemos delante de nosotros los segmentos listos, y los mensajes a punto para ser lanzados en busca de estos clientes. Sin embargo, ¿nos hemos parado a pensar en el producto que estamos ofreciendo? ¿Lo hemos vestido para la ocasión como se merece?

Si el arquero no dispone de la mejor flecha para cada tirada, ¿alcanzará su meta? Muy difícilmente.

El área de marketing tiene que hacer los preparativos necesarios para que el producto, una vez lancemos la acción de captación, se posicione en la forma y valores que nosotros queremos que tenga presente el destinatario. Así, nos aseguramos que cuando el mensaje llega a su mente, su mente reacciona como queríamos que reaccionara.

Qué ventajas me aporta el targeting aplicado al marketing inmobiliario.

Mediante el establecimiento de un sistema de segmentación de públicos, tu estrategia de marketing y sobre todo tu equipo será capaz de identificar con mayor claridad qué necesidades específicas tiene cada nicho, cuán maduro está cada segmento y cómo puede generar nuevas oportunidades de captación inmobiliaria.

¿Por qué? Porque nos centramos en dar a cada grupo de interés el mensaje adecuado en el momento idóneo para él, sí, pero sobre todo para nuestro proceso de compra venta de viviendas.

Acude a la Red CENTURY 21 para vender tu piso. 

Carlos Rentalo es Director de Marketing de CENTURY 21 España y Portugal.

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