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venta inmobiliaria

¿Es fácil vender una vivienda hoy en día? La respuesta, si atendemos a la realidad del mercado inmobiliario actual donde la oferta es menor que la demanda, sería un sí rotundo, ¿verdad?

Sin embargo, nos gustaría matizar la pregunta formulada: ¿es fácil vender bien una vivienda hoy en día? Aquí, la respuesta ya no es tan directa ni tan positiva, cuando se aborda desde lo privado, sin contar con la concurrencia de los profesionales inmobiliarios.

Mucho se ha escrito sobre técnicas para cerrar ventas de inmuebles. Pero, ¿siguen hoy vigentes estas técnicas, o necesitamos adaptarnos al nuevo mercado inmobiliario? Desde nuestra experiencia como la red de franquicias inmobiliarias de referencia en España, abordamos la necesaria adaptación de las técnicas tradicionales de cierres de venta a la realidad del mercado inmobiliario actual.

Hitos clave para el cierre mágico de la captación y venta inmobiliaria

¿Qué denominamos cierre de venta inmobiliaria? Antes de meternos de lleno con los tips para cerrar con éxito (sin artes de magia) la captación y venta inmobiliaria, debemos definir el concepto de cierre.

Esto es, la etapa del proceso de captación inmobiliaria o venta de vivienda en la que el propietario vendedor o el profesional con el encargo de venta presiona de forma directa o indirecta sobre el prospecto comprador para que emita la señal o señales que indiquen que la operación va a llegar a puerto.

Como buenos navegantes, para llegar a puerto debemos seguir una serie de hitos y paradas claves.

Fase 1: La fijación del precio

El propietario siempre tiene un objetivo en mente: obtener al menos el mismo valor que invirtió en la compra o construcción de la propiedad, y generar una plusvalía con la venta de la propiedad.

Hemos abordado en artículos anteriores la necesidad de realizar una valoración real, de acuerdo al mercado de la propiedad. En caso contrario, estaremos incurriendo en un error fatal para los intereses de la venta de la vivienda.

Jugar con los valores de tasación y mercado y el potencial de la vivienda, permite al propietario y al agente inmobiliario obtener precios más elevados en el momento idóneo para cerrar la venta del inmueble.

Fase 2: Venta inteligente y personal

Debemos recordar que somos personas que trabajan para personas. Debemos adaptar y adoptar una actitud receptiva a lo que el propietario demanda y aquello que por nuestra formación profesional sabemos que demanda el mercado. A esto se le llama activar la venta inteligente.

No existe un mercado inmobiliario que sea una foto fija. Pocos sectores son tan permeables a cambios sensibles. Así pues, debemos ser tan líquidos como lo es el mercado para estar preparados para iniciar la negociación y el cierre de la venta inmobiliaria.

Fase 3: identificación de las señales

Durante el proceso de venta de un inmueble se generan diferentes puntos de información para el gestor de la operación inmobiliaria.

Uno de los activos más importantes del agente inmobiliario es su capacidad de empatizar con el cliente, saber interpretar cuándo es el momento idóneo para formular la oferta definitiva, ya sea de captación de la propiedad para la venta, o del encargo de venta en sí.

¿Cuáles son las señales más habituales en el prospecto inmobiliario que invitan al agente a comenzar el cierre de la captación o venta inmobiliaria?

Si el interlocutor se muestra relajado, amistoso, sonriente y tiende a asentir a los argumentos expuestos.
Si nuestro interlocutor no encuentra más objeciones para no formalizar el acuerdo.
Si vuelve una y otra vez sobre las características del inmueble y las condiciones de precio y honorarios.
Si es incapaz de no mostrar emoción y cierta excitación ante el acuerdo…

Entonces, tendremos abierta una vía receptiva para formalizar la oferta de compra o captación de la propiedad.

 

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