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La venta de una vivienda es un proceso complejo. Tú, como asesor inmobiliario, sabes que cerrar una compraventa con éxito requiere de la confluencia de muchos factores. Muchos de ellos son ajenos a todo intento de control por nuestra parte. Otros sí que los podemos trabajar. En estos últimos nos vamos a centrar.

Para ello, como parte del compromiso de la marca CENTURY 21 de dotar a todos nuestros asesores inmobiliarios y franquiciados de la mejor (in)formación, recopilamos dos técnicas de ventas altamente efectivas en marketing inmobiliario.

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SPIN Selling. La investigación es la llave al éxito de la venta de una vivienda

Recuerda siempre: la fase más importante en la venta de una casa no es la venta en sí, sino la investigación previa que has realizado para negociar, captar, mostrar y convencer a tu cliente ideal. Toda investigación guarda un objetivo: conocer el problema para saber dar la solución.

La técnica de venta SPIN Selling nos dota de la capacidad de hacer las preguntas adecuadas, en el momento adecuado, con el tono y las palabras precisas para que el problema del cliente nos sea revelado. Así, estaremos preparados para buscar, encontrar y ofrecerle la solución.

La calidad de tus preguntas determinará la calidad de sus respuestas – Neil Rackham. Libro SPIN Selling

Cuatro tipos de preguntas. Una única misión

En su libro SPIN Selling, el investigador Neil Rackham clasifica las preguntas que debemos hacer como investigación previa al proceso de venta de inmuebles en cuatro áreas o tipos.

  1. Preguntas de situación. A través de ellas obtendremos información de la situación actual de tu prospecto. Muy importante, focalizar nuestra atención y formulación a aquellos datos que no podemos obtener por otras vías (Internet, etc.). Obvia las preguntas demasiado genéricas pero no las cierres completamente. Deja que tu interlocutor se exprese. Cuanto más hable, más información te aporta.

¿Cuál es su presupuesto? ¿En qué plazo tiene previsto para realizar la compra? ¿Quiénes son las personas de la familia o su entorno que más influyen en la decisión de compra de la vivienda?… Ojo, sin aburrirle ni levantar sus suspicacias.

  1. Preguntas de problemas. Su problema superficial es que necesita una vivienda. Y él cree saber cuál debe ser. Sin embargo, tu experiencia y/o tu capacidad para ver más allá te envía síntomas de que hay problemas subyacentes. ¿Puedes resolvérselos? Prepara la batería de preguntas (con naturalidad),  encuentra dónde le eres útil y hazte valer.

¿Qué dificultades ha encontrado hasta ahora para comprar una casa? ¿Está satisfecho con cómo estamos llevando su consulta?… buscando siempre revelar las dificultades.

  1. Preguntas de implicación. Cuando el cliente se cierra ante sus problemas, la comunicación te ayudará a abrir ventanas hacia su interior. Ayúdale a comprender la profundidad y el alcance de su realidad, de una forma directa pero empática, y su percepción sobre tu trabajo como agente inmobiliario cambiará. Implícale emocionalmente en ello y quitará el cerrojo.

¿Cuánto tiempo ha destinado a la búsqueda infructuosa de casa? ¿Ha dejado pasar alguna oportunidad recientemente?

  1. Preguntas de beneficio. Formula las preguntas de tal forma que en su respuesta, el cliente obtenga y enuncie la solución a sus problemas; que sea él mismo quien responda con el beneficio como ejercicio de autoconvencimiento. De esta forma, llevas la venta hacia el área de las soluciones y alejas los siempre negativos problemas.

¿Por qué es importante para usted cambiar/comprar una casa aquí?¿Cómo le ayudaría vivir aquí en su día a día?

Recuerda que el objetivo final es la venta de la vivienda. Y para ello, la información es poder (de persuasión).

El método AIDA. Publicidad aplicada al marketing inmobiliario

¿Qué es el método AIDA en ventas? El origen de esta técnica de venta pasa por la publicidad y la configuración de los mensajes publicitarios para generar un mayor impacto, recuerdo y acción por parte de los destinatarios (nosotros, el público).

Piensa en un anuncio de publicidad. ¿Sabes por qué lo recuerdas? La respuesta es sencilla (y compleja, como lo es el neuromarketing, pero de este hablaremos en otro artículo): ha captado tu Atención; te genera Interés; satisface un Deseo, y en consecuencia, provoca tu Acción. Exacto.

AIDA = Atención + Interés + Deseo + Acción.

¿Cómo aplico yo esta técnica a mi día a día como asesor inmobiliario? Veámoslo.

Atraer la Atención del potencial cliente parece hoy más complicado que ayer. Existe una oferta cada vez mayor de agencias inmobiliarias, por lo que, a priori, puedes pensar que es misión imposible. En la franquicia inmobiliaria CENTURY 21 somos especialistas en hacer de lo imposible, realidades. El objetivo que nos tenemos que marcar a fuego es romper la barrera de la indiferencia.

Aquí retomamos lo que decíamos a propósito del SPIN Selling. La preparación previa para conocer a nuestro cliente marca la diferencia entre una venta y una visita sin transacción. Habla con él, muéstrate cercano y accesible, resuelto, que te vea como una ayuda, como el profesional que le va a ayudar a acertar con la compraventa de la vivienda.

El agente inmobiliario no vende casas, hace realidad sueños. Partiendo de esta base, estarás preparado para actuar y atraerle con un mensaje de solución. La siguiente fase comienza.

Una vez nos hemos diferenciado del resto (hemos llamado su atención), el siguiente hito pasa por generar Interés en él.

De lo contrario, perderemos la oportunidad de ejercer nuestra labor de intermediación inmobiliaria. Despierta su curiosidad. Existen hábiles estrategias basadas en la creación de sentimientos negativos. Nosotros te proponemos todo lo contrario. Apuesta por un lenguaje positivo, una expresividad transparente; interésale por lo que realmente sabes que quiere conocer de la vivienda en venta: ¿Es una zona segura? ¿Tiene cerca todos los servicios? ¿El colegio de los niños está cerca? ¿Se aparca bien? ¿Puedo ver otras viviendas?

Si consigues todo esto, ¡enhorabuena! Has superado la fase dos y enfilas la tercera etapa: incentivar su Deseo. Aquí ejerces de guía, de consultor, de asesor, de confidente. Aquí haces valer tu profesionalidad como asesor inmobiliario.

Eres tú quien tiene las respuestas a todas esas preguntas, a todos los problemas que el cliente puede percibir y las inquietudes que aún le tiran hacia atrás en la decisión de compra. Es el momento de remarcar los beneficios de la que consideras la vivienda perfecta para su familia, incitar a una segunda visita o aprovechar la realidad virtual para que vuelva a sentir que esa es su futura casa, de pasear tranquilamente mientras compartís opiniones, hobbies, etc., y el cliente se previsualiza viviendo allí, caminando con el asesor inmobiliario o con sus amigos y familiares.

Haz que desee vivir allí con todo el potencial de comunicación que reside en ti (verbal y corporal).

Es entonces cuando llega el momento crítico: la Acción. En nuestro ámbito, la acción es una decisión muy meditada. Entre ella y el rechazo existe una muy delgada línea por la que tienes que saber moverte, equilibrando a cada paso toda la operación. Aquí jugamos sin red. Porque sabemos que si hemos hecho un buen trabajo, del otro lado hay una mano tendida para un acuerdo.

En este equilibrio podemos dar pequeños pasos: una llamada para ponernos a su disposición si les surge alguna duda; enviarles alguna imagen que les pueda interesar de otra visita a la zona (“mira que parque más bonito hay en un rincón lejos del tráfico rodado”, etc.)… en definitiva, jugar tu mano sin alertar ni alejar al comprador.

Por último, y no insistiremos nunca demasiado en ello, para que la técnica AIDA nos aporte todos los resultados potenciales, necesitamos tener credibilidad como asesores inmobiliarios. Cada vez que afrontamos una intermediación laboral, exponemos nuestra marca profesional, la acrecentamos o la mermamos. De la conjunción de las técnicas AIDA y SPIN Selling con una imagen de marca propia sólida, obtendremos las mayores satisfacciones como inmobiliarios.

Carlos Rentalo es Director de Marketing de CENTURY 21 España y Portugal.

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