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Century21 Portugal


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Una perspectiva del negocio, centrada en el cliente, exige que desde la captación hasta la posventa, el cliente esté informado, acompañado y asesorado en todas las fases de la compraventa o el alquiler. 

 

Por Ricardo Sousa

CEO, CENTURY 21 Portugal y España

 

La situación originada por la COVID-19 ha creado, a escala global, un contexto histórico sin precedentes. Aunque ya se atisba el final de esta pandemia, la realidad es que todavía seguimos padeciendo sus efectos, lo que nos impide determinar cuál va a ser su impacto real en nuestro sector

 

Lo cierto es que este escenario pandémico al que nos llevamos enfrentando desde hace dos años, ha llevado a muchos españoles a reconsiderar cómo les gustaría que fuera su futura vivienda: casas más grandes, con terrazas, espacio para teletrabajar, o edificios con amplias zonas comunes para que los niños puedan jugar son las características más repetidas. Según el estudio “Impacto de la COVID-19 en los criterios de la vivienda en España” realizado por CENTURY21 España, estas nuevas necesidades son precisamente las que propiciaron que el 65% de los entrevistados asumieran el deseo de cambiar de casa.

 

En este contexto, es importante destacar la gran capacidad de resiliencia que ha demostrado el mercado inmobiliario residencial frente a la actual crisis pandémica. Después del primer gran confinamiento, la demanda – impulsada por estas nuevas necesidades, por los bajos tipos de interés y por la disponibilidad del crédito – hipotecas – ha permitido generar una sólida dinámica de mercado

 

Por aquel entonces, muchos agentes inmobiliarios quisieron aprovechar ese momento de forma oportunista intentando hacer una venta rápida, lo que implicaba una escasa – si no nula- preparación de los inmuebles en venta, una mínima exposición de la vivienda en el mercado y, sobre todo, una limitación en cuanto a la posibilidad de acceder a estos inmuebles por parte de otros asesores inmobiliarios del mercado o incluso por los propios clientes. Este tipo de agentes compartían un pensamiento: ellos solos tendrían la capacidad de encontrar sus propios compradores sin la necesidad de realizar una gran inversión ni de contar o llevar a cabo acciones de cooperación, pero nada más lejos de la realidad.  

 

Me parece fantástico que la intermediación inmobiliaria esté teniendo éxito en este ciclo del mercado y que se estén cerrando más operaciones. Sin embargo, resulta fundamental tener una visión a medio plazo, conocer cuáles son las principales necesidades de los clientes, y entender, además, qué esperan de un asesor inmobiliario cuando deciden contar con él para llevar a cabo una de las decisiones más importantes que se pueden tomar en la vida, el cambio de hogar. 

 

En este sentido, es tan importante que los clientes estén informados, acompañados y asesorados a lo largo de todas las fases del proceso de compraventa o alquiler, como el hecho de poder asegurarles una gestión eficiente de los procedimientos de la transacción inmobiliaria por medio de equipos especializados, desde el momento de la captación hasta los servicios de la posventa. 

 

Esta perspectiva del negocio, centrada en el cliente, implica una enorme especialización y obliga a que nuestro trabajo diario se oriente hacia un profundo conocimiento del mercado, la necesidad de explorar nuestro círculo de influencia personal, así como de las zonas en las que actuamos. Todo ello nos permitirá conformar una cartera de clientes que, ante una operación de compraventa o alquiler de un inmueble, confiarán en nosotros como interlocutores únicos con el mercado

 

Desde mi punto de vista, esta es la única forma de aumentar nuestra credibilidad como sector, nuestra eficiencia en la realización de los negocios y en la generación de valor que aportamos mercado y a nuestros clientes. Esta perspectiva de trabajo obliga a la industria inmobiliaria – en concreto a la intermediación inmobiliaria – a abandonar la lógica de aislamiento y gestión poco transparente de la información que caracterizó el mercado en el pasado, para pasar ahora a una dinámica de intercambio de información y de cooperación. 

 

Es indispensable buscar un equilibrio entre la colaboración y competencia sana, tanto entre nuestros equipos como con nuestros competidores. Es responsabilidad de todos el dotar de credibilidad, de una vez por todas, a la intermediación inmobiliaria y ganar la confianza del mercado. Para ello, este sistema de negocio compartido y de cooperación debe ser generalizado también fuera de las redes. Prueba de ello es que, hoy es día, los mejores profesionales inmobiliarios- dentro, fuera o entre redes- ya han asumido el liderazgo este cambio necesario, poniendo los intereses de sus clientes por delante de cualquier prejuicio y compartiendo negocios e información.

 

En conclusión, considero que la intermediación inmobiliaria se basa hoy en la necesidad de que las empresas centren su actuación en tres ejes: ética, técnica y cooperación, con niveles superiores de profesionalidad. Tenemos que ser técnicamente mejores y esto pasa por estar orientados hacia el cliente, centrándonos en la especialización y en las mejores prácticas comerciales de preparación de los inmuebles para la venta física y promoción en el entorno digital, recurriendo al Home Staging, multimedia, fotografía profesional, vídeo decoración digital, realidad virtual y a la elaboración de un plan de marketing que maximice la visibilidad del inmueble en el mercado.

 

Debemos asumir los valores y principios éticos de nuestra profesión en relación con nuestros clientes y con el resto de los actores del mercado, demostrando un respeto indiscutible por todos los operadores del mercado y por todos los consumidores. 

 

Los mejores profesionales inmobiliarios ya trabajan poniendo los intereses de sus clientes por delante de cualquier prejuicio y compartiendo entre redes y fuera de ellas negocios de información 

 

Deontológicamente, y como prioridad, debemos tener siempre presentes los intereses de nuestros clientes, solo así podremos garantizar el mejor servicio a quién nos busca para vender, comprar o alquilar una casa. En cuanto a la cooperación, sobre todo cuando trabajamos de exclusividad, tenemos la obligación de facilitar el acceso a nuestra cartera de inmuebles a todos los clientes compradores representados por intermediarios inmobiliarios debidamente autorizados para la práctica de la actividad, permitiendo visitas y presentando todas las propuestas a nuestros propietarios.

 

Es inevitable competir con las mejores prácticas competitivas, debemos cooperar de forma transparente para potenciar la venta de los inmuebles, así como para conseguir atraer y fidelizar clientes. Este es el único modo con el que conseguiremos proporcionar el mejor servicio a nuestros clientes y reforzar, al mismo tiempo, la credibilidad y la confianza en nuestro sector 

Fuente: Revista Inmobiliarios

marketing@century21.pt'

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