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María y Manuel adquirieron su primera casa hace 3 años: un fantástico apartamento con dos habitaciones en pleno centro de la ciudad. A pesar del inevitable esfuerzo financiero lograron ser dueños de su primera casa. Para ellos fue un sueño hecho realidad.

Fue en esta primera casa donde vivieron algunos de los momentos más importantes de su vida: los altibajos del día a día, las alegrías y tristezas, o las malas y buenas noticias, siendo la mejor de ellas saber que iban a ser padres por primera vez. Ambos decidieron que su primer hijo, llamado Francisco, naciera en esta casa, lo que consiguió llenar de nuevas experiencias y emociones inéditas cada rincón del hogar familiar.

María y Manuel son una pareja joven que trabaja en el sector de las nuevas tecnologías, un sector que se mueve a un ritmo frenético. Tan frenético como la vida misma, porque tras pasar algún tiempo desde el nacimiento de Francisco, la cigüeña volvió a dar noticias: María estaba de nuevo embarazada, pero esta vez de mellizos. La pareja ha visto cómo el estrés no es que se haya multiplicado por dos, sino que se ha triplicado. Con esta nueva situación, además de necesitar cambiar de casa, se han dado cuenta de cómo se ha incrementado significativamente el presupuesto familiar.

Como consecuencia de la espera de los nuevos hijos, María y Manuel se han puesto manos a la obra y han decidido vender su casa y comprarse otra que se ajuste, tanto a su nueva situación familiar, como a su presupuesto. Tras dos semanas de búsqueda para encontrar una nueva casa y de dedicar horas y horas de navegación por Internet, el entusiasmo inicial ha dado paso a la frustración. No consiguen encontrar casas en el barrio que se ajusten a su poder adquisitivo, lo que les está empujando a pensar que tendrán que mudarse a la periferia, si no quieren pasarse de su presupuesto.

La venta de su casa actual está siendo también bastante complicada. El anuncio de venta que han publicado en Internet no está dando, ni de lejos, los resultados que esperaban: sólo consiguen cerrar citas con gente poco seria que les hace perder horas y horas de su tiempo porque al final no se presentan y, las que lo hacen, muchas veces desaparecen después de la visita y nunca más se vuelve a saber de ellas.  Pero no sólo eso, a toda esta situación se le suma su inseguridad con respecto a las ofertas de compra que están recibiendo. No saben si son justas, ninguno de los dos tiene el conocimiento suficiente para saberlo porque, en el fondo, ¿cómo pueden saber cuánto vale su casa? ¿Cómo pueden promover de forma eficaz su casa y conseguir atraer clientes cualificados? ¿Cómo preparar su casa para las citas? ¿Los precios van a seguir subiendo?

Fue en ese preciso momento cuando se acordaron de una marca inmobiliaria y de Pilar, una de las asesoras inmobiliarias de la marca que en el pasado ya les había dado algunos consejos sobre el barrio, así que decidieron hablar con ella para tener apoyo profesional.

Es cierto que todo el mundo quiere vender o comprar su casa de forma rápida, al mejor precio y sin imprevistos, objetivos que muchos intentan alcanzar solos. ¿Pero cuál es la expectativa real de un cliente cuando recurre a un asesor inmobiliario?

La decisión de comprar o de vender una casa supone uno de los momentos más importantes en la vida de las personas. Para la gran mayoría de nosotros, la adquisición de un inmueble es una de las inversiones financieras más importantes de la vida que conlleva, además, saber gestionar todo el componente emocional asociado a la separación del que hasta entonces ha sido nuestro hogar, donde hemos vivido tantos momentos especiales.

Otro factor importante que conlleva la necesidad de comprar o vender una casa es el cambio de vida de una persona. Un matrimonio, un divorcio, un cambio de trabajo, una inesperada situación de desempleo, los hijos que salen de casa o, en el caso de María y Manuel, la llegada de más hijos… son momentos en los que los niveles de estrés y ansiedad alcanzan picos máximos. Es entonces cuando el factor humano y el sentido común se agudizan y convierten al asesor inmobiliario en una pieza fundamental en esta situación tan importante de la vida de las personas. No se trata sólo de vender o comprar un inmueble, se trata, sobre todo, de encontrar soluciones para el hogar de una familia.

Comprar y vender una casa es un proceso complejo que requiere de tiempo y que conlleva distintos riesgos asociados, lo que lleva a las personas a preferir trabajar con un experto inmobiliario local con el fin de que les ayude a dar este paso tan importante de su vida.

Teniendo como base mi experiencia en los últimos 15 años en el sector inmobiliario y en el seguimiento del trabajo de los mejores profesionales de la Península Ibérica, destacaría tres expectativas transversales de todos los clientes que deciden contar con un asesor inmobiliario:

Que se les tranquilice. Un cliente necesita a alguien que le mire en los ojos, que comprenda su condición particular, que le explique la situación del mercado inmobiliario local y qué va a hacer para apoyarle en el proceso de compra o venta de su casa.

Que se le haga un seguimiento. Este es un proceso largo y complejo, y el asesor inmobiliario deberá estar siempre al lado de su cliente, con el fin de garantizar que se tomen las decisiones correctas en cada fase del proceso.

Que se le informe. En el mundo digital en el que vivimos hoy, uno de los problemas más difíciles de gestionar es el exceso de información. El asesor inmobiliario es un experto local que tiene que ayudar al cliente a descodificar la información existente y darle a conocer las particularidades del mercado local, con el fin de que pueda tomar las decisiones oportunas, con toda la información sobre sus manos.

En la compra y venta de una casa más que la gestión de la transacción, que seguramente puede tener muchas etapas automatizadas, el factor humano es la pieza clave para que las personas puedan superar, de forma eficiente y con tranquilidad, este momento tan importante en su vida.

Pero para poder cumplir las expectativas de cualquier cliente, los asesores inmobiliarios deben especializarse, formarse, dominar las tecnologías existentes y tener las mejores herramientas del mercado. Pero lo más importante es no olvidarse de lo más elemental: este es un negocio de personas para personas y estos son los pilares que, hoy más que nunca, hacen la diferencia y que permiten proporcionar una respuesta eficaz a las demandas de cada cliente.

Preocúpate por conocer al cliente, sus necesidades e historia de vida, averigua por qué motivo quiere comprar o vender su inmueble, determina qué tipo de casa necesita para su familia, explica qué hace un asesor inmobiliario y qué puedes hacer tu por tu cliente, mantente siempre a su lado y ayúdale, incluso una vez concluida la transacción.

Y, por último, celebra con tus clientes los buenos resultados que juntos habéis logrado, en este extraordinario momento en el que va a comenzar un nuevo capítulo de su vida, en su nuevo hogar.

 

Ricardo Sousa, CEO  CENTURY 21 España | Portugal

in Revista Inmobiliarios

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