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Century21 Portugal


Os voy a ser muy sincero, debo confesar que, actualmente, no soy un gran deportista, pero cuando pienso en todos los profesionales inmobiliarios, de edades tan distintas, que son amantes del deporte – que corren, andan en bicicleta, practican tenis u otras modalidades – sin ningún incentivo aparente que no sea su satisfacción personal, me doy cuenta de que hay algo común e intrínseco que nos motiva y nos mueve, bien sea en la práctica de un deporte, en nuestros hobbies o incluso si hablamos de filantropía.

¿Será que en las empresas estamos atentos a esta motivación intrínseca?

Crecí oyendo aquella máxima de “palos y zanahorias”, es decir, reprimendas e incentivos para controlar y motivar equipos. Sin embargo, después de más de 10 años acompañando equipos comerciales de asesores inmobiliarios, en Portugal y España, estoy convencido de que este concepto está totalmente sobrepasado y que no potencia la productividad individual ni tampoco la del equipo en una agencia inmobiliaria.

En las empresas existe una premisa básica, que es la creación de incentivos financieros para lograr el máximo rendimiento de los equipos, y atraer nuevos candidatos. Pero en realidad, no se debe al aumento de comisiones el que logremos obtener mayor productividad, o atraer más personas a formar parte de un equipo.

En la actualidad, en la mediación inmobiliaria estamos viviendo un cambio del modelo office-centric hacia un modelo agent-centric. El primero se caracteriza por tener un gerente, o dueño del negocio, que es responsable de la actividad en todos sus aspectos. La empresa genera la mayor parte de los contactos y determina quién recibe los contactos de clientes. La empresa asume todos los costes de la agencia y de la infraestructura, para que sus vendedores tengan las condiciones para trabajar (ordenadores, teléfonos, tarjetas de visita, carteles de venta). Básicamente, el gerente asume en la práctica todo el riesgo financiero, garantizando una relación de dependencia con su equipo, sobre el cual ejerce un control estrecho de su actividad diaria. Por regla general, tiene una relación laboral con el equipo, y/o existe un sistema de comisiones muy bajo.

El segundo modelo, hacia el cual estamos evolucionando, y que caracteriza a los mercados inmobiliarios más maduros, es el agent-centric. Este modelo se basa en la idea de una mayor autonomía del asesor inmobiliario ya que comparte el riesgo del negocio y el riesgo financiero con el gerente de la empresa. En este concepto, se trabaja con prestadores de servicio autónomos, que cobran comisiones más elevadas y sin valores fijos, y se parte del principio de que todos los asesores saben qué están haciendo y qué van a gestionar en el tiempo disponible de forma eficiente y rentable para su propio beneficio.

No hay duda que el modelo de futuro está más próximo del agent-centric. Pero los americanos ya han entendido, y nosotros también, que autonomía y libertad total no es el camino. El concepto que deberemos seguir es agent-centric-client-centric.

Entonces, ¿qué quieren y qué valoran verdaderamente los mejores asesores inmobiliarios?

En la red Century 21 hemos analizado, a nivel mundial, los 8 aspectos que más atraen y fidelizan a los mejores asesores inmobiliarios:

1. Un líder fuerte, con una visión clara del proyecto de la empresa
2. Una marca y una empresa con una buena reputación, construida en la base de la confianza, honestidad y consecución de resultados
3. Marketing – una marca destacada y con una presencia sólida en el mercado global y local
4. Tecnología que lo aproxime de sus clientes – web, CRM, redes sociales, marketing digital, mobile
5. Formación y coaching para el desarrollo de competencias
6. Apoyo administrativo para prestar a los clientes un servicio completo y de calidad
7. Un sistema de reconocimiento
8. Comisiones (%) – remuneración

No es casualidad que las comisiones, es decir, la remuneración, aparezca en el último puesto de esta lista. En realidad, la motivación intrínseca es la que verdaderamente nos mueve. Saber identificar lo que motiva a cada uno de los individuos del equipo es el gran reto de los líderes del siglo XXI.

Recientemente, varios estudios prácticos han demostrado que, cuando el factor económico alcanza un equilibrio – una remuneración justa – “los incentivos financieros pueden tener un impacto negativo en el desempeño global”, según Bernd Irlenbusch, de la London School of Economics.

También D. Ariely, U. Gneezy, G. Lowenstein y N. Mazar, del Federal Reserve Bank of Boston, concluyen que cuando una tarea comienza a exigir competencias cognitivas, un mayor incentivo financiero resulta en un desempeño más débil.

En la red Century 21 creemos que las 3 claves para la motivación de equipos inmobiliarios son:

● Autonomía – la necesidad de conducir nuestra propia vida

● Dominio – el deseo de ser cada vez mejores en algo que nos importa

● Propósito – la aspiración de lograr algo mayor que nosotros mismos
CONCLUSIÓN

La excelencia en la medicación inmobiliaria llegará en una lógica de interdependencia de los equipos con sus líderes y marcas, en la que tengan la autonomía necesaria para gestionar su tiempo y negocio individual. Igualmente importante es el seguimiento, formación y coaching para el desarrollo de competencias personales y profesionales, además del diseño de proyectos que añadan valor a las comunidades donde están integrados, donde todos los participantes se reflejen en el propósito de la empresa.

 

http://www.century21.es

Linkedin Ricardo Sousa

Instagram Ricardo Sousa 

CEO y Fundador de la #franquicia #inmobiliaria @C21Spain y @C21Portugal

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